受注は選べないが、件数は選べる。営業は確率の仕事

営業は確率の仕事です。結果で管理すると気分が上下しますが、行動で管理すると安定します。

数字が読めない。良い月と悪い月の差が大きい。

この状態は、母数が足りていないことが原因のことが多い。

そして、母数が少ないと自分の実力も分かりません。何件かの結果は、運で説明がついてしまいます。

確率の仕事である、という前提

まず、前提を1つ。

1件ごとの結果は、こちらの力だけでは決まりません。予算、時期、担当者の交代、社内事情。

ただし、数が集まると、確率は安定します。だから、母数が効きます。

コインを10回投げれば、表が8回出ることもあります。100回投げれば、そうはならない。営業の数字も、同じ性質を持っています。

結果で管理すると、崩れる

受注数を目標にすると、何が起きるか。

コントロールできないものを見続けることになります。決まった月は気分がよく、決まらない月は落ち込む。

そして、落ち込むと行動が減ります。行動が減ると、翌月がさらに悪くなる。

この循環に入ると、実力とは無関係に数字が落ち続けます。そして、落ちている理由が自分では説明できません。

週の接点数を、決める

対処は、これです。

週に何件の新規接点を作るかを、数字で決める。

受注は選べませんが、件数は自分で決められます。そして、決めた件数をこなしたなら、その週は成功です。

件数の決め方には、目安があります。

• 過去3か月の実績から逆算する。「接点10件で提案3件、うち受注1件」なら、月に4件ほしければ接点は40件。
• できる数から決めない。必要な数から決めて、足りなければ手段を増やす。
• 週単位にする。月単位だと、後半に詰まります。

記録するのは、3つ

• 接点の数。新しく話した件数。
• 提案まで進んだ数。
• 決まった数。

この3つを並べると、どこで落ちているかが分かります。接点が少ないのか、提案に進まないのか、最後で決まらないのか。対処がまったく違います。

落ちている場所ごとに、手当てが変わります。

• 接点が少ない。時間の使い方の問題。既存対応に時間を取られていないか。
• 提案に進まない。聞き方の問題。困りごとと接続できていない可能性があります。
• 最後で決まらない。決裁者に届いていないか、価格以外の条件が詰まっていない。

3つとも「がんばる」で対処すると、どれも改善しません。

量だけでは、限界が来る

注意点も1つ。

量で押し切る形は、体力が続く間しか使えません。そして、当たり方が改善しません。

提案に進まない率が高いなら、聞き方を変える。量の前に、そちらを見る価値があります。

それに、量には上限があります。1日に会える人数は決まっている。上限に近づいたら、次は率のほうを上げるしかありません。

調子が悪いときこそ、件数を守る

最後に。

決まらない時期に、行動量まで落とすと、抜けられなくなります。

そういうときは、結果を見ずに件数だけ見る。件数さえ守れば、確率はいずれ戻ります。

まとめ

• 1件ごとの結果は選べないが、件数は自分で決められる
• 結果で管理すると気分が上下し、行動量まで落ちる
• 接点・提案・受注の3つを並べて、どこで落ちているかを見る
• 件数は「できる数」ではなく「必要な数」から逆算する
• 調子が悪いときほど、結果を見ずに件数だけ守る

自分の型は、営業適性診断で確認できます。