断りは、自分への評価ではない。1行だけ記録して次に行く

引きずると行動が減り、行動が減ると1件の重みが増します。この循環から抜ける、具体的な方法の話です。

断られると、しばらく次に行けない。

これは、営業でいちばん多いつまずき方です。そして、能力の問題ではありません。

むしろ、丁寧に向き合っている人ほど起きます。相手のことを考えているぶん、断りが自分に向いて聞こえるからです。

断られる理由は、こちらと関係ないことが多い

• タイミング。いま検討していない。
• 予算。期が変わらないと動けない。
• 優先順位。困ってはいるが、いまではない。
• 社内事情。担当者では決められない。

どれも、こちらの人格とは無関係です。ただ、断られた瞬間には、そう感じにくい。

そして、相手は理由を全部は言いません。言いにくい事情ほど省略されるので、こちらには「断られた」という結果だけが残ります。

引きずると、悪循環に入る

構造を書いておきます。

引きずる → 行動が減る → 母数が減る → 1件の重みが増える → さらに引きずる。

これが、いちばん多い崩れ方です。抜けるには、どこかを切る必要があります。

いちばん切りやすいのは、最初の一手です。引きずる時間を短くするより、次の行動を先に入れてしまうほうが確実です。

断りの理由を、1行だけ記録する

具体的な一手です。

断られた理由を、事実として1行だけ書く。感情は書かない。

「予算が来期」「別社で決定済み」「担当者が異動」。こうすると、断りが情報に変わります。

書くときの原則は、相手の言葉のまま、短く。解釈を足すと、そこに感情が入ります。

記録は、あとで使える

そして、この記録には別の効果があります。

並べて見ると、パターンが出ます。同じ理由で落ちているなら、対処のしようがある。

さらに、「予算が来期」は、来期に連絡する理由になります。断りが、次の予定に変わります。

記録が20件ほどたまると、自分の落ちどころが見えてきます。ここまで来ると、断りは分析の材料になり、感情の対象ではなくなります。

断られる前提で、数を設計する

もう1つの視点を。

断られる回数は、動いた量に比例します。断られる数が多いのは、動いている証拠でもある。

1件ごとに反応するのをやめて、月の単位で見る。1か月分をまとめて見ると、感情の振れが小さくなります。

あわせて、断られた直後に判断しない。提案の内容を変える、価格を下げる、方針を変える。どれも、翌日に考えたほうが良い結論になります。

丁寧さは、失わなくていい

最後に。

断られに弱い人は、たいてい相手に丁寧に向き合っています。これは、失うべき性質ではありません。

まとめ

• 断りの理由は、こちらの人格とは無関係のことがほとんど
• 相手は理由を全部言わないので、結果だけが手元に残る
• 引きずる→行動が減る→1件が重くなる、の循環に入りやすい
• 断られたら、理由を相手の言葉のまま1行だけ記録する。感情は書かない
• 記録が20件たまると、断りが分析の材料になる
• 断られた直後に、方針や価格の判断をしない

変えるのは、受け取り方と、記録の仕方だけです。自分の型は、営業適性診断で確認できます。