前半15分は質問だけ。資料を開かないと、当たる確率が変わる

説明から入ると、相手の困りごとと接続しません。順番を変えるだけで、当たる確率が変わります。

良い商品でも、相手の困りごととつながっていなければ売れません。

そして、つなげるには先に聞く必要があります。

ところが、実際の商談では説明の時間のほうが長くなります。準備してきたものを出したくなるからです。

説明から入ると、外れる

よくある流れはこうです。

挨拶をして、資料を開いて、機能を説明する。相手が何に困っているかを知らないまま、話が進みます。

この形だと、刺さるかどうかが運になります。

しかも、この形には見えにくい損があります。相手が話す時間がないと、相手の側も納得を作れません。人は、自分で口に出したことのほうを信じます。

前半15分を、質問にする

試しやすい方法です。

訪問の前半15分は、質問だけにする。資料は開かない。

相手は話したがっていることが多い。そして、話してもらったほうが、こちらの提案が決まります。

資料を開かないのには、理由があります。資料が出た瞬間に、場が説明の時間に切り替わります。相手も、聞く姿勢になってしまう。

聞くのは、3つ

• いま何に困っているか。
• いま何を優先しているか。困っていても、優先順位が低ければ動きません。
• なぜ、いままで変えられずにいるか。ここに、いちばん重要な情報があります。

3つ目が効きます。変えられない理由が、そのまま提案の条件になります。

余裕があれば、もう2つ。答えの質がはっきり上がります。

• 「それが解決したら、何が変わりますか」。相手の側の価値がはっきりします。提案の言葉が、ここから決まります。
• 「決めるときは、どなたが関わりますか」。早い段階で聞いておかないと、最後で止まります。

沈黙を、埋めない

技術的な話を1つ。

質問したあと、相手が考えている時間があります。ここを埋めないでください。

間を埋めようとして補足すると、相手の答えが浅くなります。待つと、本当のことが出てくる。

目安として、3秒は待つ。実際にやると長く感じますが、相手はまだ考えています。

聞いたことを、そのまま返す

もう1つの技術を。

相手の言葉を、そのまま使って要約する。「つまり、◯◯が手間になっている、ということですね」。

ここで、認識のずれが見つかります。そして、聞いていることが伝わります。

このとき、言い換えないのがコツです。「要するに効率の問題ですね」とまとめると、相手の言葉が消えます。相手が使った言葉のまま返すと、訂正が入ります。その訂正が情報です。

聞くだけでは、売れない

最後に、注意点を。

聞く力が高い人ほど、提案を出し損ねます。良い話ができて満足してしまう。

まとめ

• 説明から入ると、刺さるかどうかが運になる
• 前半15分は質問だけ。資料は開かない
• 困りごと・優先順位・変えられずにいる理由の3つを聞く
• 質問のあとの沈黙は、3秒待って埋めない
• 相手の言葉のまま要約して返すと、訂正という形で情報が出る
• 聞いたら、その場で1つ提案する。持ち帰ると熱が下がる

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