独立の成否を分けるのは、技術でも資金でもなく顧客の当て

起業の成否をもっとも強く分けるのは、技術でも資金でもなく顧客の当てです。会社にいるうちに1件だけ有料の仕事を受ける。その具体的な進め方をまとめました。

独立してうまくいかなかった話を聞くと、いちばん多いのが「顧客の当てがないまま始めた」です。技術は十分にあり、意欲もあった。売り先だけがなかった。

そして、顧客の当ては、辞める前にしか作りにくい。

3行で書けるかどうか

判定は簡単です。次の3行を書いてみてください。

• 誰が（会社名や、具体的な人物像まで）
• いくらで（金額と、支払いの頻度）
• なぜ他社ではなく自分に（相手から見た理由）

書けないなら、まだ着手は早い。3行目がいちばん重要で、ここが「安いから」しか出てこない場合は、価格競争に巻き込まれます。

そして、3行目は相手に確認できます。「なぜうちに頼もうと思ったんですか」。想定と違う答えが返ってくることも多い。

口約束は、数えない

「いいですね、ぜひお願いしたい」と言われた案件のうち、実際に発注になるのはごく一部です。

悪意ではなく、相手にとっては社交辞令の範囲だったり、社内で通らなかったりする。実際に払ってもらうまでは、当てとして数えないほうが安全です。

確かめ方があります。「いつ頃から動けそうですか」と時期を聞く。具体的な答えが返ってこないなら、まだ検討の段階です。

会社にいるうちに、1件受ける

いちばん確実な確認方法です。勤め先の副業規程を確認したうえで、有料の仕事を1件だけ受けてみる。

ここで分かることは多い。

• 本当に払ってもらえるのか
• 自分がどれくらいの時間で仕上げられるのか
• 価格が妥当かどうか
• その作業を続けられそうか

想像で立てた事業計画より、1件の実績のほうが情報量が多い。

そして、1件では足りません。3件受けると、共通点と違いが見えます。ここまで来ると、事業の形が具体的になります。

無料で始めない

よくある失敗が、実績作りのために無料で引き受けることです。

確かに実績にはなりますが、値付けの経験が得られません。しかも、無料で受けた相手に後から請求するのは、非常に難しい。

安くてもいいので、金額をつける。低い金額なら、期間を区切って伝えておく。「最初の3か月はこの金額で、その後は改定します」。

そして、その金額でも赤字にならないかを先に計算する。実績のための1件で、資金を減らすのは本末転倒です。

最初の顧客は、たいてい既存の関係から来る

広告や飛び込みで最初の1件を取るのは、簡単ではありません。実際には、前職の関係者、知人の紹介、同業のつながりから来ることがほとんどです。

だから、独立を考え始めた時点で、社外の接点を増やしておく。これは営業活動というより、選択肢を残す作業です。

接点がないまま独立すると、単価を下げる方向にしか動けなくなります。

条件は、必ず書面で

最初の1件でも、契約書か、せめて条件を書いたメールを残してください。

• 作業の範囲（どこまでが含まれるか）
• 修正の回数と範囲
• 支払いの時期と方法
• 中断になった場合の扱い

とくに作業範囲と修正回数を書いていないと、際限なく続くことがあります。相手に悪意がなくても起きる問題です。

まとめ

• 成否を分けるのは、技術でも資金でもなく顧客の当て
• 「誰が・いくらで・なぜ自分に」を3行で書けるか
• 口約束は当てとして数えない
• 会社にいるうちに、有料の仕事を1件受けてみる
• 無料で始めない。安くても金額をつけ、期間を区切る
• 最初の1件は既存の関係から来る。接点を先に増やす