良いものを作っても売れない。技術ではなく、向ける先の話

技術を落とす話ではありません。同じ技術を、誰のどんな困りごとに使うかを1つ言えるようにする、という話です。

技術は高い。それなのに、仕事が続かない。

この状態は、技術の問題ではなく、接続の問題です。

そして、接続は技術より短い時間で変えられます。ここが分かると、打つ手が見えてきます。

需要は、こちらの都合で決まらない

まず、はっきりさせておきます。

技術の高さと、需要の大きさは別のものです。難しいことができても、それを必要としている人がいなければ、仕事にはなりません。

これは、技術に価値がないという話ではありません。接続していないだけです。

実際、同じ技術でも、向ける先で単価が何倍も変わります。相手が困っている度合いが違うからです。

技術を落とす必要はない

ここが、よく誤解される部分です。

市場に合わせるというと、質を下げて安くする話に聞こえます。ただ、そうではありません。

同じ技術を、別の困りごとに向ける。これだけで、需要が見つかることがあります。

向ける先を探すときは、この3つを見ると当たりやすい。

• 困っている人が、お金を払える立場か。困っていても、予算がなければ仕事になりません。
• 繰り返し起きる困りごとか。一度きりだと、次がありません。
• ほかに解決できる人が少ないか。ここが、価格を決めます。

「誰の、何を解決するか」を1つ書く

具体的な一手です。

自分の技術が、誰のどんな困りごとを解決するかを、1つだけ書き出す。

「丁寧に作れます」ではありません。「◯◯で困っている人の、△△が減ります」。この形にすると、伝わります。

価格は、技術ではなく解決で決まる

もう1つの視点を。

かけた時間で価格を決めると、たいてい安くなります。相手には、時間が見えないからです。

解決した内容で決めると、同じ作業でも価格が変わります。相手にとっての価値が基準になるからです。

説明のときも同じです。「◯時間かかります」ではなく「◯◯が起きなくなります」。前者は費用の話に、後者は価値の話になります。

得意な分野に、寄せる

実務的な話を1つ。

全方位に対応しようとすると、選ばれにくくなります。何が得意か分からないからです。

「この分野なら」を1つ持つと、指名で来るようになります。そして、指名の仕事は、価格の交渉が要りません。

寄せる先の選び方は、いちばん多く依頼が来ている分野で構いません。すでに市場が反応している場所だからです。

技術は、資産として残る

最後に。

身につけた技術は、需要が変わっても残ります。向ける先を変えれば、また使えます。

まとめ

• 技術の高さと需要の大きさは別。接続していないだけのことがある
• 接続は、技術より短い時間で変えられる
• 「◯◯で困っている人の、△△が減ります」を1つ書き出す
• 向ける先は、払える立場か・繰り返すか・他にできる人が少ないかで見る
• 価格も説明も、かけた時間ではなく解決した内容で言う
• 得意な分野を1つ持つと、指名で来る。指名には価格交渉がない

見るべきは、技術のほうではなく向ける先です。自分の型は、職人肌診断で確認できます。