反対する人には、反対する理由がある。案を出す前に会いにいく

正しさで押すと、実行の段階で止まります。案を出す前に、いちばん反対しそうな人に個別に話す。それだけで、通り方が変わります。

正しい案なのに、通らない。あるいは、通ったのに動かない。

このとき起きているのは、内容の問題ではなく、利害の問題です。

だから、説明を丁寧にしても通りません。分かっていないのではなく、条件が合っていないからです。

反対は、感情ではないことが多い

まず、前提を1つ。

反対する人は、抵抗勢力でも、分からず屋でもありません。たいてい、こちらが見ていない条件を持っています。

• 手間が増える。全体では減っても、その人の作業は増える。
• 評価が下がる。数字の見え方が変わって、不利になる。
• 過去に失敗した。同じことを試して、うまくいかなかった記憶がある。
• 責任が増える。権限は増えないのに、責任だけ乗る。

どれも、正当な理由です。

そして、これらは会議では言われません。「自分の手間が増えるので反対です」とは、言いにくいからです。だから、別の理由が出てきます。

順番を変えるだけで、通る

いちばん効くのは、内容ではなく順番です。

案を出す前に、いちばん反対しそうな人に個別に話す。

効果は2つあります。条件が分かるので、案を修正できる。そして、公の場で反対する必要がなくなる。人は、突然聞かされた案には反対しやすい。

話しにいくときは、案を持っていかない。「こういうことを考えているのですが、困ることはありますか」。相談の形にすると、条件が出てきます。

落としどころを、複数用意する

もう1つの準備を。

案を1つだけ持っていくと、イエスかノーの話になります。そして、ノーになると次がありません。

2つか3つ用意しておくと、「どれにするか」の話に変わります。この差は大きい。

用意するときは、本命以外も成立する案にする。明らかに劣る当て馬を混ぜると、見抜かれて信用を失います。

全員の合意を、目指さない

注意点も1つ。

全員が賛成する案は、たいてい何も変えません。誰の条件も変えないからです。

必要なのは、決める人が納得していて、実行する人が動ける状態です。それ以外の全員を説得しようとすると、時間がなくなります。

目安として、決裁者・実行者・影響を受ける人の3者が押さえられていれば動きます。それ以外は、動き出してからでも間に合います。

調整は、消耗する

最後に、続けるための話を。

調整は、想像以上に消耗します。感情を扱う量が多いからです。そして、成果としては見えにくい。

まとめ

• 通らないのは内容ではなく、条件が合っていないから
• 本当の反対理由は会議では言われず、別の理由に置き換えられる
• 案を出す前に、いちばん反対しそうな人に相談の形で聞きにいく
• 案は2つか3つ。ただし、当て馬は混ぜない
• 押さえるのは、決裁者・実行者・影響を受ける人の3者
• 調整は消耗する。抱える案件の数を、自分で決めておく

抱える案件の数を、自分で決めておいてください。調整が得意な人ほど、案件が集まります。自分の力の組み合わせは、コンサル適性診断で確認できます。