決まらなかった相手が、いちばん大きい取りこぼし

「いま決まらない」は「いま必要ない」というだけのことが多い。半年後には前提が変わっています。

決まらなかった相手を、そのままにしていないか。

ここが、いちばん大きい取りこぼしです。

新規を1件増やすのは、手間もお金もかかります。一方で、一度会った相手にもう一度連絡するのは、ほとんど費用がかかりません。それなのに、やっている人が少ない。

断りは、永久ではない

まず、前提を1つ。

「いま決まらない」は、「いま必要ない」というだけのことが多い。

そして、状況は変わります。予算の時期、担当者の交代、事業の変化。半年後には、前提が違っています。

実際に、断りの理由を並べてみると分かります。ほとんどが、時間が経てば変わるものです。

• 「予算がない」。期が変われば、予算はつきます。
• 「いま忙しい」。繁忙期を外せば、話を聞ける状態になります。
• 「他社で決まった」。契約には更新の時期があります。そして、満足しているとは限りません。
• 「担当ではないので」。担当は、数年で変わります。

永久に変わらない断りは、「その商材が要らない」だけです。それ以外は、時期の問題です。

3か月後に、一度連絡する

具体的な一手です。

決まらなかった相手に、3か月後に一度連絡する。

売り込む必要はありません。状況が変わっていないかを聞くだけ。それで十分です。

文面も、短くて構いません。長いと、売り込みに見えます。

• 「その後いかがでしょうか」だけにしない。用件がないと、相手も返しにくい。
• 前回の話を1行入れる。「前回、来期の予算次第とうかがっていました」。覚えていることが伝わります。
• 相手に得のある情報を1つ添える。事例、価格の変更、新しい機能。何でもいい。
• 返事を強く求めない。「状況が変わっていれば、いつでもご連絡ください」で終える。

新規より、安い

なぜこれが効くかを書いておきます。

すでに一度説明している相手は、ゼロから探すより手間が小さい。商材も理解されています。

そして、覚えていてくれます。一度断ったことを気にしている相手も、少なくありません。

それに、断った側は、こちらが思うほど気まずく感じていません。むしろ、また連絡が来ることを普通のことだと思っています。気にしているのは、たいていこちら側だけです。

仕組みにする

実務的な話です。

記憶に頼ると、続きません。断られた日に、3か月後の予定を入れる。それだけで、仕組みになります。

1回だけでいい。何度も追うと、迷惑になります。

既存の相手も、同じ

もう1つの範囲を。

売ったあとに連絡しないと、次がありません。そして、紹介も生まれません。

導入の1か月後に一度、困っていないかを聞く。ここで出た話が、次の提案になります。

そして、紹介はここからしか生まれません。困っていないかを聞いた相手は、知り合いに名前を出してくれます。売ったきりの相手は、思い出されません。

関係だけでも、続かない

最後に、注意点を。

既存の相手だけを回っていると、母数が細ります。関係は積み上がりますが、増えません。

新規の接点も、数字で確保しておく。両方が要ります。自分の型は、営業適性診断で確認できます。

まとめ

• 断りの多くは「いま必要ない」というだけで、永久ではない
• 決まらなかった相手には、3か月後に一度だけ連絡する
• 断られた日に、その予定を入れてしまう
• 売ったあとも、1か月後に一度は様子を聞く
• 既存だけを回ると母数が細るので、新規の件数も数字で決めておく